在一个时期内，“品牌＋代理”的模式让晋江很多品牌在大江南北遍地开花。但是这种模式也带来了一个问题：优秀的经销商数量毕竟有限，在当前品牌同质化现象异常突出的情况下，如何才能留住优秀经销商的心让很多企业都头疼不已。
2008年7月31日，第三届“晋江博士后讲坛”在晋江市专家活动中心举行。在此次讲坛上，北京大学博士后、复旦大学管理学博士铭万为到场企业家们做题为“营销渠道的构建与设计”的演讲。演讲中，针对当前晋江企业存在的困惑，铭万提出了自己的见解。
找经销商不应过分贪大
“从某种意义上说，渠道决定了产品的价值，决定了企业向消费者所要传递的内容。如果七匹狼的产品出现在地摊上，那么消费者基本上可以判定产品是假的：通过长期的渠道营造，七匹狼在消费者心目中的印象绝对不是所谓的地摊货。但是，如果一开始七匹狼没有走专卖店形式的话，那么现在消费者还会有这种认可吗？恐怕很难！”对于营销渠道在企业品牌推广过程中的重要作用，铭万作了如是表述。
在铭万看来，之所以会出现优质经销商留不住的现象，根本原因在于同经销商的交往过程中，企业处于相对弱势，没有办法掌控主动权。
“很多企业都在抱怨，经销商的要求越来越苛刻了。拿货的时候要打折，要还点；产品销售出去之后资金不能及时回归企业，钱一个比一个难讨；过年的时候企业还要给经销商包红包……无怪乎企业会有这样的感慨。事实上，造成这种局面的原因并不是经销商太牛，而是生产型企业太多了，让经销商有了挑选的余地。”铭万认为，正是上述原因，让很多企业在留住优秀经销商上头疼不已。
而这种不对等，除了让企业不能很好地留住优质经销商外，还有一些困扰是企业所不能不直面的。“喂饱了经销商，企业却缺乏足够的现金流；担心由于经销商的突然撩担子而使企业产品的传播出现问题……种种问题都在困扰着企业。这种局面在中小企业中特别突出。”铭万表示。
有影响力的经销商对于企业品牌的推广是有好处的，但是这并不意味着生产型企业在找寻经销商的过程中一定要找最强势的。“特别对于品牌知名度不算太高的企业来说，寻找一个同自己品牌知名度相对比较吻合的经销商，往往会比选择一个在某一地区最为强大的经销商的效果来得好。”铭万如是建议。
详尽合同内容防止经销商窜货
经销商的窜货现象，让很多生产型企业都感到头疼。对于窜货现象的出现，铭万认为，最主要的原因还是企业没有办法掌控主动权。“在同经销商的合作过程中，比较强势的经销商就能够以较低的价格取得货物，而其他实力较为一般的经销商可能拿到的货物价格就比较高。这样一来，以较低价进货的经销商就完全有可能出现窜货现象。”铭万表示。
要想杜绝经销商的这种行为，铭万认为，在双方约定合同的时候就应该对有关内容加以限制。“比如，合同应该包括以下内容：经销商主要负责哪块区域，最好把所负责区域的地图也附上去；出现窜货现象时会做哪些惩罚……这些细节性的东西一定要写清楚。”铭万建议。
不过铭万也认为，对窜货现象也应该区分对待，至少在新产品刚进入市场的时候，窜货现象对于企业还是有一定帮助的。“这能够从另一个侧面帮助企业开拓市场。”铭万笑言。
和经销商结成利益共同体
虽然生产企业和经销商的目的都是为了多赚钱，但是在铭万看来，这两者的利益基础并不相同。
“经销商的最根本目的是把手中的货物卖出去。因此，在特定的时间段，他们可能会对手中的货物在价格上做一些处理，避免形成压货现象；而生产企业则不希望看到这种局面的出现，这也是双方经常会产生冲突的地方。”
对此，铭万给出了自己的招数：用股权激励等方式同经销商“结盟”，牢牢把经销商“锁”在生产企业身边。
“比如，企业和经销商可以签订这样的一个协议：双方共同出资开拓某一个尚未开拓的市场。企业可以给予经销商这样的许诺，等到市场开拓成功之后，可以按照某一固定的比例给予经销商一定的股权回报。这样一方面不仅对于企业在市场开拓上很有帮助，而且能够更好地留住经销商，特别是当他们拥有企业的股权之后。”铭万建议。